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2015-02-14...查看详情>> 上编：招投标法律法规知识及风险防范 第一章 企业进入招投标时代 国家高度重视招投标工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法规制度 领导重视，总理数次讲话 机构设置，招投标管理办 交易平台，完善中介组织 招投标时代企业经营特征 经营活动的公开透明化 决策主体地位的改变 不可控因素和经营风险增大 招投标法律体系 法律 法规 规章 三个里程碑 讨论：在招投标时代如何适应变化争取主动？ 第二章 招标准备阶段的条例及风险点 一、招投标工作职能 二、招标方式的解读 四、规避招标及其它风险 第三章 招标阶段的条例及风险点 一、高度关注时间点 二、标底编写说明 三、两阶段招标 四、招标文件的编制 1，招投标文件的构成 2，招标公告与资格预审 3，工程类招标文件的编制标准（案例解读） 4，货物类招标文件的编制标准（案例解读） 5，服务类招标文件的编制标准（案例解读） 六、限制投标人行为 七、招标阶段的法律风险 第四章 投标阶段的条例及风险点 哪些人不能投标？ 联合体投标的规定 串标围标的表现形式 串标围标的防范措施 主要的法律风险点 讨论：串标围标案例分析 第五章 开标阶段的条例及风险点 开标全流程及注意事项 情景摹拟：一次项目开标的现场演练 废标说明 开标阶段的法律风险 第六章 评标阶段的条例及风险 一、评标专家的组成 二、评标流程（讨论：废标举例） 三、评标报告 四、评标阶段的违规行为 五、评标阶段的风险点 第七章 中标及合同阶段的条例及风险 一、本阶段违例现象举例 二、中标公示与中标通知 三、合同谈判的心态与要点 三、阴阳合同的法律风险 情景摹拟：就一个合同条款进行实际现场谈判 下编：投标致胜关键点把握与实用工具 第一章 掌握招投标全流程要点 一 五步投标致胜法 1，寻标 2，跟标 3，控标 4，投标 5，中标 二，投标神曲---《新三大纪律八项注意》 （作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调，重新填词。简单明了，朗朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。） 营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。 第一工作一定要努力，业绩突出才是硬道理； 第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力； 第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争第一。 第二章 如何在投标前做好客户关系？ 一、客户内部关系分析图 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。 把握客户不同层级的心态 高层决策人的心态 中层管理者的心态 基层操作人员心态 三、客户关系不到位的补救措施 接触不到决策层怎么办？ 只有一条线认可怎么办？ 不能控制招标文件怎么办？ 对手信息不掌握怎么办？ 四 、掌控投标项目的判断依据 案例分析：国家Z部委的案例介绍。 第三章 控标阶段的把控要点 招标文件的四大板块 商务板块 技术板块 评分板块 服务板块 如何发现招标文件的重点 投标文件要突出的五个侧重点 招投文件如何设置门槛 仔细研究评分标准 评分标准的商务分值 评分标准的技术分值 评分标准的报价分值 案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。 现场成果：某某集团招标文件分析要素列表 如何制作优质的投标文件 组建投标机构和编写小组 投标文件的必备要素 投标文件撰写的原则 扣题原则 行文原则 精细原则 美化原则 如何体现公司的独特亮点 投标书编写注意事项 案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。 第四章 如何掌握投标报价策略？ 投标报价因素分析 投标目的 重点行业要案例 优势行业保利润 客户态度 提前交流摸实底 从评分标准看倾向 过往项目投资推论 对手心理 对手行业地位 对手过往习惯 对手与客户关系 四、成本预算 现场成果： 某某集团公司投标报价因素分析表 第五章 如何掌握现场讲标的技巧？ 一．现场讲标的三态 心态、神态、表态 心态放平、神态自若、表态坚决 突出重点与把握时间 开门见山、直接主题 重点先讲 随机应变 三、讲标五忌 １、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信 ２、显耀卖弄专业知识 ３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来 ４、时间控制不好，到点了还没讲完 ５、答非所问 情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。 第六章中标致胜的五大策略 一、以小搏大法 二、发挥优势法 三、反败为胜法 四、以弱胜强法 五、价格取胜法 第七章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总 二.每个学员现场制订课后行动计划，包括： 1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 2、列出两个月内要做到的五项改进措施； 3、列出一个月内的首要突破点。 三．评选本次培训最优学员 四．评选本次实战训练中标小组。 五．颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 如何有效沟通获取准确信息？ 观点：有效沟通是写好标书的前提 沟通不畅的三个原因 从主观愿望出发 对客户需求重视不够 销售人员获得的信息不准 有效沟通的途径 转变观念，以客户需求为上 完善机制，定期和及时的沟通渠道 现场参与，与客户见面交流 及时总结，找到问题症结所在 读懂标书，把握客户真实意图 现场演练，一次投标前信息沟通会的准备和提问 第二章 如何准确理解招标文件的含义？ 观点：没有对标书的深入解读就不会有针对性 招标文件的四大板块 商务板块 技术板块 评分板块 合同板块 二、如何发现招标文件的重点 1、投标文件要突出的五个侧重点 2、如何发现招投标文件的倾向性 三、仔细研究评分标准 1、评分标准的商务分值 2、评分标准的技术分值 3、评分标准的报价分值 案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。 现场成果：某某集团招标文件分析要素列表 第三章 如何制作优质的投标文件？ 组建投标机构和编写小组 分工与职责划分 制作标书前期准备要素 投标文件撰写的原则 扣题原则，紧扣招标文件内容和格式 精准原则，推行标书基本要素的标准化 针对原则，针对性解决客户个性化问题 美化原则，形式上做到完美无缺 如何体现公司的独特优势和标书重点 放对位置 反复强调 单独说明 制作形式完美的标书 正文的完美 装帧的完美 包装的完美 形式上有可能犯的错误 替换 数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框 第四章 投标书编写注意事项 案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。 现场成果：某某集团公司标书撰写注意事项详细列表 第五章 如何掌握投标报价基本策略？ 说明：此章只能做简略说明，也可省掉。 投标目的 重点行业要案例 优势行业保利润 客户态度 提前交流摸实底 从评分标准看倾向 过往项目投资推论 对手心理 对手行业地位 对手过往习惯 对手与客户关系 四、成本预算 第六章 课程总结及531培训行动计划 一.概括本次学习的五个收获 二.拟定三个方面的改进措施 三、列出立即可以开始的首要突破点 四、评选实战训练中标小组和培训最优学员 五．颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 招投标背景与法律法规 国家高度重视招投标工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法规制度 领导重视，总理数次讲话 机构设置，招投标管理办 交易平台，完善中介组织 招投标法律体系 法律 法规 规章 三个里程碑 采购招标的五行与五化 互动环节：现场问题汇总 第二章 采购招标流程的关键点 招标组织及采购全流程的要点 自主招标的组织 委托代理招标的组织 开标过程及注意事项 情景摹拟：一次项目开标的现场演练 互动环节：废标说明 现场学唱：招标采购歌《新三大纪律八项注意》 第三章 采购管理职能与监督方式 一、招投标管理部工作职能 1.1 编制招标计划，撰写招标公告 1.2 组织投标资格审查 1.3 编制招标文件 1.4 拟定合同文本 1.6安排组织招标活动 二、招标目标的四个原则 三、招标部三大任务 四、违纪表现 重点监督环节 第四章 招标务实与招标文件 一、招标前期的立项策划 立项审批，招标前期策划 组成招标项目组 二、招标文件 编写招标文件 招标文件的价值与目标 招标文件的编写依据 国家法律， 行业法规 项目需求 1.43招标文件的基本要素 招标邀请函 资格审查文件 投标人须知 招标文件 商务部分 招标文件中技术部分合同格式及主要条款的特殊要求 三、招标公告的风险 四、两阶段招标 五、招标文件的禁止行为 六、招标文件的风险 七、评分标准设置原则 八、常规分值分布 第五章 开标、评标组织与评标方法 一、开标流程 二、开标演练 三、评标违纪表现 四、评标流程与重点方法 摹拟： 1、阅读一份评分细则，归纳出评分标准的要素 2、就一个投标人的讲标，每组提出一个问题 3、以评标小组组长身份作一个总结性发言 五、准备与初评 六、两种评标方法 七、评标四大要领 八、如何防止围标抢标？ 第六章 商务谈判与合同管理 一、合同的严肃性 二、合同中的付款方式确定 三、合同谈判的关键因素 四、谈判者的心态 五、谈判的重点与回旋余地 六、互动案例分析与情景演练 七、其它采购方式的合同谈判 八、合同谈判摹拟演练
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 招投标法律体系 法律、法规、规章 三个里程碑 招投标特征：五行与五化 招投标违规行为的认知 招投标违法违纪行为表现 第二章 招标全过程违规表现举例 串标的表现 围标的表现 挂靠的表现 案例分析 第三章 基础的防范措施 高度关注时间点 资格预审与后审 限制投标人行为 联合体投标的规定 开标前的拒收 评标中的废标 第四章 串标的防范措施 一 、招、投标文件的稳合度 二、 投标过程的可疑性 三、合同条款的倾向性 四、案例分析 第五章 围标的防范措施 投标文件的相似性 投标报价的可疑性 讲标人员的陌生感 案例分析 第六章 挂靠的防范措施 商务条款的约束 项目人员的约束 合同内容的约束 情景摹拟：一次项目开标的现场发现问题演练 案例分析 第七章 考核（531行动计划） 一、531行动计划 1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ； 2、列出两个月内要做到的五项改进措施； 3、列出一个月内的首要突破点。 二．评选本次培训最优学员 三．评选本次培训优秀学习小组。 四．颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 招投标背景简介 国家高度重视招投标工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法规制度 领导重视，总理数次讲话 机构设置，招投标管理办 交易平台，完善中介组织 招投标法律体系 法律 法规 规章 三个里程碑 对招投标的认知 第二章 招标准备阶段的条例及风险点 一、招投标工作职能 二、招标方式的解读 四、规避招标及其它风险 第三章 招标阶段的条例及风险点 一、高度关注时间点 二、标底编写说明 三、资格预审与后审 四、两阶段招标 五、招标文件的编制 六、限制投标人行为 七、招标阶段的法律风险 第四章 投标阶段的条例及风险点 哪些人不能投标？ 联合体投标的规定 串标围标的表现形式 串标围标的防范措施 第五章 主要的法律风险点 开标阶段的条例及风险点 开标全流程及注意事项 情景摹拟：一次项目开标的现场演练 废标说明 开标阶段的法律风险 第六章 评标阶段的条例及风险 一、评标专家的组成 二、评标流程 三、评标报告 四、评标阶段的违规行为 五、评标阶段的风险点 第七章 中标及合同阶段的条例及风险 一、本阶段违例现象举例 二、中标通知与中标 三、合同谈判的要点 三、阴阳合同的法律风险 第八章 考核（531行动计划） 一、531行动计划 1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ； 2、列出两个月内要做到的五项改进措施； 3、列出一个月内的首要突破点。 二．评选本次培训最优学员 三．评选本次培训优秀学习小组。 四．颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 评标专家法律知识 国家高度重视招投标工作 人大立法，做到有法可依 政府行政，完善法规制度 领导重视，总理数次讲话 机构设置，招投标管理办 交易平台，完善中介组织 招投标法律体系 法律 法规 规章 三个里程碑 招投标的五大特征：五行与五化 学习《评标委员会和评标方法暂行规定》 评标原则与评标程序 评标中存在的问题 从开标到评标 评标程序 评标专家的职责 评标专家发现投标人以他人的名义投标、串通投标、以其他弄虚作假方式投标的，应立即指出，经评标小组审核确实后，该投标人的投标应作废标处理。 评标专家的准备 评审与打分 评标专家应应当根据招标文件，审查并逐项列出投标文件的全部投标偏差，然后严格按照评分标准进行合理打分 阅读投标文件的方法 情景演练：1、阅读一份评分细则，归纳出评分标准的要素，2、就一个投标人的讲标，每组提出一个问题 3、以评标小组组长身份作一个总结性发言 评审报告 评标报告基本要素 基本情况（包括项目简介、招标过程概述） 评标过程说明 提出经评审的投标人排序和推荐的中标候选人名单 其他需要说明的情况 附件与附表全体成员签字 有评标签字的评标报告才算有效。 摹拟演练：代替评标小组撰写一份评标报告（大纲） 评标专家能力模型 评标专家能力模型 金三角：德 学 廉 德的四维 法律意识 纪律观念 职业素养 工作态度 学的四维 书本上学 同行间学 评审中学 工作中学 专的四维 专业知识 行业技能（识图读表） 软件操作 语言表达 评标专家的管理 建立评标专家选拔标准 建立专家评标考评制度 建立评标专家培训制度 建立评标专家退出机制 考核（531行动计划） 531行动计划 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ； 列出两个月内要做到的五项改进措施； 列出一个月内的首要突破点。 评选本次培训最优学员 评选本次培训优秀学习小组。 颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 如何掌握招投标全流程要点？ 把握招投标五大特征 招投标形式强制化 招投标流程规范化 招投标责任法律化 招投标权力分散化 招投标结果公开化 招标-投标流程对应比较 开标全流程及注意事项 1.主持人引导投标方填写投标人登记表 在招标文件确定的时间停止接受投标文件，检查投标保证金是否交纳，宣布开标会正式开始 2.宣布参与开标人员名单，招标部经理、项目经理、监理等。 3.确认投标人法人或授权代表人是否在场 4.宣布投标文件开启顺序，1、2、3，按签到顺序逆向排列。 5.依开标顺序，由监理人员先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件，翻到报价表。 6.唱标，公司名称、总报价，并作记录，同时由投标人代表签字确认 7.对上述工作进行记录，存档备查 情景摹拟：一次项目开标的现场演练 投标神曲---《新三大纪律八项注意》 （作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调，重新填词。简单明了，朗朗上口，让学员记忆深刻，能用到实处。） 营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。 第一工作一定要努力，业绩突出才是硬道理； 第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力； 第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争第一。 （下略） 第二章 寻标：项目信息的分析与判断 招标信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。 信息来源渠道及价值分析： 电话拜访 主动上门 网络查找 会议推介 朋友介绍 招标发布 练习：就以上渠道进行排序，并说明原因 二、优质招标信息判断标准： 是否与公司的主营业务和产品相符合？ 信息来源是否是项目主导部门？ 是否有明确的时间节点？ 是否对投标公司规模实力有限制？ 讨论：各说一条项目可行性判断标准。 第三章 跟标：以中标为目标的客户关系运作 一、客户内部关系分析图 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。 把握客户不同层级的心态 高层决策人的心态 中层管理者的心态 基层操作人员心态 三、客户关系不到位的补救措施 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐） 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线） 不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件） 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断） 四 、掌控投标项目的判断依据 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系 得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定 对客户内部的利害关系有清楚地了解 参与了招标文件的讨论与撰写 能够及时获取对手重要信息 案例分析：国家Z部委的案例介绍。 本章现场成果：某某集团客户关系突破方法汇编 第四章 控标：把控招标文件和评分标准的秘密 招标文件的四大板块 商务板块 技术板块 评分板块 服务板块 如何发现招标文件的重点 投标文件要突出的五个侧重点 招投文件如何设置门槛 如何发现招投标文件的倾向性 仔细研究评分标准 评分标准的商务分值 评分标准的技术分值 评分标准的报价分值 案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。 现场成果：某某集团招标文件分析要素列表 投标：让人眼睛一亮的投标文件 组建投标机构和编写小组 投标文件的必备要素 投标文件撰写的原则 扣题原则 行文原则 精细原则 美化原则 如何体现公司的独特亮点 投标书编写注意事项 案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。 现场成果：某某集团公司投标优势详细列表 第六章 投标：投标报价的12种策略 投标报价因素分析 投标目的 重点行业要案例 优势行业保利润 客户态度 提前交流摸实底 从评分标准看倾向 过往项目投资推论 对手心理 对手行业地位 对手过往习惯 对手与客户关系 四、成本预算 现场成果： 某某集团公司投标报价因素分析表 第七章 中标：如何掌握现场讲标的技巧？ 一．现场讲标的三态 心态、神态、表态 心态放平、神态自若、表态坚决 突出重点与把握时间 开门见山、直接主题 重点先讲 随机应变 三、讲标五忌 １、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信 ２、显耀卖弄专业知识 ３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来 ４、时间控制不好，到点了还没讲完 ５、答非所问 情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。 第八章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总 二.每个学员现场制订课后行动计划，包括： 1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 2、列出两个月内要做到的五项改进措施； 3、列出一个月内的首要突破点。 三．评选本次培训最优学员 四．评选本次实战训练中标小组。 五．颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 建立以中标为目标的企业商业思维 决策层有关中标的思维 以中标为导向构建公司的管理理念 以中标为导向建立公司的管理制度 以中标为导向确立公司的文化氛围 技术团队有关中标的理念 以客户需求为导向的开发理念 以客户增值为标志的技术成果 服务团队有关中标的理念 服务好招标标工作就是服务客户 市场需要做大，一线最重要 案例分析：华为公司在机制上如何向一线倾斜 现场成果：某某集团以中标为导向管理理念汇总 第二章 重建以中标为导向的营销岗位职能 行业招标信息掌握与动态分析 投标级别划分与评估标准 一级：确保级 二级：靠谱级 三级：一般级 投标团队组建及资源调配 角色分工： 投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理 投标过程项目监控 季、年投标结果评估分析 本章现场成果：某某集团营销投标人员职责明细 第三章 掌握招标采购的游戏规则 政府采购与企业采购 《政府采购法》与政府招投标管理 政府采购中心的设置与管理 国企采购与民企采购 政采国企与民企的招标对比列表 政采国企的特点： 民企外企的特点： 招投公司与招标部 1、招标公司特征 2、采购招标部 中央招标与地方招标 招投标软件系统评标与人工评标 掌握特定项目的招标方法 公开招标、邀请招标、指定招标 案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解，小组进行评议。 第四章 制订科学的报价策略 优势行业的报价策略 新进入行业的报价策略 待突破行业的报价策略 重点大客户的报价策略 一般散户的报价策略 案例分析：根据本公司实际情况就不同行业的报价策略提出自己的建议，并进行小组讨论、归纳总结。 现场成果：某某集团公司投标报价策略详细列表 第五章 中标必胜的十大策略 综合实力中标法 优势行业中标法 新进行业中标法 价格把控中标法 客户关系中标法 巧用规则中标法 以小搏大中标法 独特亮点中标法 完美细节中标法 反败为胜中标法 （注，此章根据客户需要进行选择） 第六章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总 二.每个学员现场制订课后行动计划，包括： 1、结合实战培训的所得拟定公司投标工作改进计划 ； 2、列出要求下属一个月内做到的突破要点。 三．评选本次培训最优学员 四．评选本次实战训练中标小组。 五．颁奖。
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 B2B的市场在哪里？ 从B2C到B2B，先转思路再转方式 B2B市场特点把握 市场重点与方向分析 政府十大重点 政府服务中心 公安 民政 劳动人事 教育 城建 交通 工商 税务 卫生 广电 企业十大重点 电信 移动 联通 邮政 银行系统 其它重点 洗车4S店连琐 酒店连琐 小区智能 怎样找到客户？ 电话拜访 主动上门 网络查找 会议推介 朋友介绍 招标发布 投标项目级别划分与评估标准 一级：确保级 二级：靠谱级 三级：一般级 六、优质招标信息判断标准： 是否与公司的主营业务和产品相符合？ 信息来源是否是项目主导部门？ 是否有明确的时间节点？ 是否对投标公司规模实力有限制？ 现场作业： 就重点行业就行排序并说明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展与客户需求挖掘 渠道拓展的三种重要手段 重点项目、区域突破向上延伸 从上到下渠道占领 参加行业会展活动 参加行业专题会议 客户需求如何确定？ 项目需求的确定过程 外部公司介入的可能 外部公司介入的方式 本公司如何控制客户需求？ 关系到位 技术依赖 先入为主 突显优势 真实案例分析： 质检总局行业全系统拓展介绍。 第一天下午 第三章 大客户内部关系揭秘 客户内部关系分析图 三层两线网络 网络中的点与面 政府客户关系特点 企业客户关系特点 把握客户不同层级的心态 决策层的心态 管理层的心态 执行层的心态 案例分析答疑： 学员就实际案例提出进行答疑 第二天 上午 第四章 从接触到搞定：客户关系突破心法 密切客户关系的方法 实力呈现 需求满足 感情联络 利益诱惑 人格尊重 二、三层级突破方法 决策层的突破方法 管理层的突破方法 执行层的突破方法 三、客户关系不到位的补救措施 接触不到决策层怎么办？ 只有一条线认可怎么办？ 不能控制招标文件怎么办？ 对手信息不掌握怎么办？ 演练：现场归纳客户三层次的心态类型 本章现场成果： 1、某某受训企业客户关系突破方法汇编 第二天上下午 第五章 重点渠道B2B项目运作的游戏规则 政府采购如何进行项目运作？ 1.政府招投标管理特点 2.政府采购中心的设置与管理 通讯运营商及其它国企采购如何进行项目运作？ 1.内设招标采购部（进出口部） 2.招标代理公司 酒店、4S店等连琐业项目运作特点 其它民企外企如何进行项目运作？ 自主招标 竞价谈判 长期合作 案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解。 第二天下午 专题讨论 就运作中的现实案例进行集体讨论 回答学员提问答疑 待定 第六章 如何将培训成果转化为行动？ 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。 二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括： 1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员 二．评选本次实战训练中标小组。 三．颁奖。 第二天下午 1小时
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2015-02-14...查看详情>> 第一章 招投标时代客户关系特点 大客户营销进入招投标时代 客户定标受到法律约束 项目权力分散化 政企客户不同特点 招投标背景资料分析 1．5 第二章 客户内部结构与心理 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。 客户内部结构图 三层次两条线构成关系网 关键岗位关键人 把握客户不同层级的心理 决策层的心理 管理层的心理 执行层的心理 演练：现场归纳客户三层次的心理类型 案例分析： 国家Z部委的客户关系案例介绍。1.5 第三章 客户关系维护与突破要诀 识破人心：五行与五心 爱、善、良、贪、色 三交秘诀 交往、交情、交心 平常关系维护的原则 投标期间维护的原则 共同分析应对措施。 投标期间关系维护的案例 3 第四章 客户关系突破五种方法 穷追不舍法 从长计议法 曲线救国法 共同爱好法 帮助提高法 各举一个案例进行分析， 赏案例分享 3 第五章 客户关系危机处理方式 接触不到决策层怎么办？ 只有一条线认可怎么办？ 客户不信任怎么办？ 客户帮对手怎么办？ 一一总结应对措施，形成实用工具。 2 第六章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。 二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括： 1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员 二．评选本次实战训练中标小组。 三．颁奖。 1
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2015-02-12...查看详情>> 招投标背景与规律法规 招投标的历史背景、发展趋势及主要模式 中国招投标的现行政策法规与行业管理 《招投标法实施条例》要点解析 国内企业采购与招标管理的现状 讨论：如何看待招标软件管理系统的应用 企业招投标管理目标与职能 企业招投标管理战略定位 招投标管理是企业确定战略目标的主要依据 招投标管理是企业实现战略目标的重要手段 企业招投标管理目标责任 招投标管理的目标和原则 三原则：公开、竞争、择优 四目标： 优中选优：遵循需求，品质至上， 物美价廉：性价比高，节省成本 信誉实力：服务上佳，实力雄厚 理想伙伴：长远考虑，战略合作 3、招投标管理工作责任 3.1 招标项目全程操作执行及后续跟踪 根据招投标管理制度，操作完成项目招标的整个过程，包括合同签定后的信息反馈，以最优的结果向公司负责 3.2 投标单位档案管理 3.3 评委专家管理 对内部兼职评标专家，尤其是外聘专家的资料进行管理； 2.2.4 数据管理 对硬件设备的技术数据进行管理（版本、升级等） 2.2.5 市场调研与信息搜集 企业招投标管理部门设立及与部门关系 讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解 采购招标人员能力模型 一、采购招标工作要点 1.1 编制招标计划，撰写招标公告 1.2 组织投标资格审查 1.3 编制招标文件 1.4 拟定合同文本 1.5组织现场勘查 1.6安排组织开标活动 1.7主持、参与评标活动 1.8主持或协助合同谈判并参与签订合同 1.9参与招标采购合同结算和验收 1.10 解决招标采购活动及其合同履行中的争议纠纷 1.11 日常信息管理 二、建立招投标管理部员工能力模型 法：应用法律知识的能力 技：更新IT技术的能力 文：撰写文件材料的能力 活：安排组织活动的能力 谈：擅长谈判沟通的能力 守：严守规章纪律的能力 企业招投标管理总体流程 一、完整招标采购流程 即立项—招标—开标—评标—定标—签订合同 二、六个环节的要点说明 1.1立项：接受任务，开始行动 1.2招标：明确标准，广泛选择 1.3 开标：初选准入，有序推进 1.4评标：严格把关，科学准确 1.5 定标：选中目标，最佳结果 1.6合同：谈判签定，互利双赢 小组讨论：就招标的六个阶段，你认为工作的难点或困惑在哪里？并一一列出来。 项目立项策划 立项审批 组成招标项目组 确定项目经理及参与人员角色 2.1 项目经理 2.2技术方案人员 2.3 商务方案人员 2.4 财务预算人员 2.5 法律顾问人员 项目针对性的信息搜集与市场调研 制订招标计划 招标计划书撰写要素 4.1 项目背景 2.确定招标内容范围：包括品牌、版本型号、技术参数和服务等 3.明确招标方式 4.时间安排及阶段成果 5.资金额度与幅度，最高最低的限度 6. 工作分工与责任人 现场摹拟：根据立项报批的招标项目拟定一份计划大纲 招标过程 编写招标文件 招标文件的价值与目标 招标文件的编写依据 国家法律， 行业法规 项目需求 1.3 重点：要十分明确公司对价格、时间、质量等方面的择重要求。 1.4 招标文件的基本要素 招标邀请函 资格审查文件 投标人须知 招标文件商务部分 招标文件中技术部分 合同格式及主要条款的特殊要求 1.5招标文件的修改审批 案例分享：通过一个具体案例，明确招标文件不同的目的取向和要素体现 讨论并一一列出招标文件的要素 发布招标公告 发正式投标邀请书 开标过程 开标前的准备工作 拟投标公司的背景考察 拟投标产品的预审考察 （如何防止围标？） 客户答疑会 开标会场的布置 开标流程 真实摹拟：一次项目开标的现场演练 评标与定标过程 评标原则和要求 评分标准的拟定 评委责任与义务 评标流程 摹拟： 阅读一份评分细则，归纳出评分标准的要素 5 、报批 摹拟：代替评标小组撰写一份评标报告（大纲） 第十章 合同谈判与签署 与中标方的商务谈判 （如何提高谈判技巧？） 合同中的付款方式确定 合同风险分析与防范措施，知识产权 审定技术附件注意事项 现场检验：看一份合同，指出其中存在的风险隐患及如何改进 第十一章 一般商务采购实务 1、竞价采购 2、综合评估采购 3、单一来源采购 附1：培训前的相关准备 1、做一个条幅，内容： 公司招投标管理实战训练营 2、投影仪、音响及麦克 3、学员水牌 4、现场演练用水牌：分别写“投标方”（三个），主持人、审核员、录入员、监督员、评委主任、评委 5、白板和白板笔 6、四合带粘胶的便签纸 7、按小组的方式排好八字型座位
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